Ik las vandaag een artikel over de kloof tussen sales en marketing. Want die bestaat, vaak gecreëerd door de verschillende doelstellingen waarvoor beide staan opgesteld. Wat op zich vreemd is omdat ze wel in elkaars verlengde staan. Marketing creëert de leads en sales sluit de deals. Dat is het proces zo’n beetje in grote lijnen. Maar wat als die deals niet komen? Heel simpel, dan zijn de leads van marketing slecht. Iedereen weet dat dat te simpel is, maar vaak is dat wel de waarheid waarmee geleefd wordt. Tot ieders frustratie, waarmee gezegd is dat er een oplossing nodig is.
Ooit hoorde ik een spreker, die ik ken als een salesman pur sang, een beeld schetsen over de verschillende dna’s binnen sales: categorie adelaars en categorie eenden. De adelaars staan iedere dag vol adrenaline aan de streep om op jacht te gaan, want hun kinderen hebben honger, dus er moet eten worden binnengehaald. De eenden daarentegen zitten sputterend in hun vijver te klagen en te wachten tot er iemand brood komt brengen.
Beide stammen ken ik, helaas tot mijn persoonlijke frustratie. Maar hoe breng je deze types tot elkaar in het voordeel van het gezamenlijke resultaat, want ik zag dat die oplossing nodig was. Mijn ervaring is dat het anders kan en je beide types ook nodig hebt. De eenden zijn vaak de observeerders en denkers. De adelaars zijn degenen die de leads eager moeiteloos inkoppen. Maar beide kunnen van elkaar leren en heb je nodig in je klantproces. Ze zijn je ogen in het veld en geven je nieuw inzicht in je klant, iets wat je niet uit de marktcijfers kunt halen. Daarom ga ik in gesprek en neem ik ze altijd mee in het verhaal van mijn marketingplan en betrek ze in de campagne ontwikkeling. Zo houdt je elkaar scherp en staan ze start klaar aan het eind van de funnel met de juiste bagage.
Bovendien wordt zo iedereen onderdeel van het plan en het resultaat van een gezamenlijk gedragen doel. Dat werkt anders zonder dat je daar allerlei systemen en technieken voor nodig hebt. Het houdt marketing scherp met actuele en vernieuwde inzichten over wat er speelt in het veld. Sales wordt gevoed met klantinzichten en argumenten die hun salesgesprek verrijkt. Marketing blij, sales blij, kortom iedereen blij. En niet geheel onbelangrijk: een goede sfeer waarin iedereen optimaal functioneert en optimale resultaten worden geboekt.